Eén ding is zeker: vakbondswerk zit de Belg in het bloed. Maar liefst 49% van de werknemers in België is lid van een vakbond. En laten we hier direct een vooroordeel van tafel vegen: néé, er is helemaal geen verschil tussen Vlaanderen, Wallonië en Brussel.

In onze buurlanden liggen de cijfers veel lager: in Nederland is slechts 15% van de beroepsbevolking aangesloten bij een vakbond, en in Frankrijk is dat amper 8%. België behoort op dat vlak tot de top van de wereld, alleen in de Noord-Europese landen (Zweden, Finland, Noorwegen en IJsland) doen de vakbonden het nog beter.

Het hoeft dus niet te verbazen dat onderhandelingen tussen vakbonden en management van cruciaal belang zijn in ons land.

 

Onderhandelen met de vakbonden doet u zo

“We zijn het pas ergens over eens als we het over alles eens zijn.” Dat gezegde kennen we allemaal en is perfect toepasbaar op de onderhandelingen die directies en vakbonden soms moeten voeren. Maar onderhandelen, hoe moet dat eigenlijk?

We geven graag enkele tips.

 

1/ Ken uw grenzen

Voor u begint te onderhandelen, moet u weten wat u kunt zeggen, aanvaarden, toegeven ... Indien nodig, moet het management toestemming geven over alles wat er besproken kan worden. Want niets is erger dan na een onderhandeling uw beloften niet kunnen nakomen. Niet alleen ondermijnt dat uw strategie (en uw woorden), ook het vertrouwen tussen de partijen krijgt op die manier een knauw.

 

2/ Ken uw gesprekspartner

Ga de strijd niet aan zonder te weten tegen wie u het precies opneemt. Dat is zo in de sport en ook aan de onderhandelingstafel. Het is van cruciaal belang dat u op de hoogte bent van de eisen en wensen van de tegenpartij. Zo weet u vanuit welk standpunt u vertrekt en begrijpt u beter welke richting u uitgaat.

De tegenpartij kennen betekent dat u weet wie er bij u aan tafel zit. Met de ene persoonlijkheid valt al wat gemakkelijker of moeilijker te onderhandelen dan met de andere.

 

3/ Luister en laat anderen uitspreken

Bij vakbondsonderhandelingen is er vaak een machtsstrijd gaande. Laat de ander dus praten, zodat u te weten komt wat hij precies wil. Zo voelt uw gesprekspartner zich op zijn gemak én gehoord. Anders kom je enkel tot een dialoog die in dovemansoren valt, waarin elke partij haar eigen standpunt wil opdringen zonder rekening te houden met dat van een ander.

 

4/ Herformuleer

“Er was een misverstand in het spel.” Hoeveel onderhandelingen mislukken er wel niet om net die reden? Om zinnen als “Dat heb ik zo niet gezegd”, “Daar hebben we het niet over gehad”, “Dat was geen prioriteit, maar een voorbeeld” ... te vermijden, kunt u beter herformuleren wat de ander heeft gezegd. “Als ik u goed begrijp, zegt u dat ...” Door iets opnieuw te verwoorden, zorgt u ervoor dat iedereen begrijpt wat er precies is gezegd. 

 

5/ Neem pauzes

Nachtenlang onderhandelen om dan net voor de deadline een akkoord te bereiken, het lijkt wel een must voor politici en werkgevers. Het was ook de methode die de Belgische premier Wilfried Martens in de jaren 1980 gebruikte tijdens de onderhandelingen met de vakbonden en de banken over de devaluatie van de Belgische frank. Een groep van vier mensen, ook wel de ‘Vier van Poupehan’ genoemd, zat toen een heel weekend lang rond de tafel.

Die typisch Belgische manier van werken is voor een stuk te wijten aan het feit dat ons land zowel op taalkundig, politiek en vakbondsmatig vlak niet erg samenhangend is. Men is er rotsvast van overtuigd dat onderhandelen, hoe hard het er ook aan toe gaat, automatisch tot een overwinning leidt. In andere landen verlopen onderhandelingen helemaal anders, en daar kunnen we misschien wel iets van leren. Neem bij elke onderhandeling dus zeker voldoende pauzes om rustig te analyseren wat er op tafel ligt. Zo lijkt het ook niet alsof u onder druk een bepaald verzoek hebt moeten aanvaarden.

 

De strategie van de professionals

Aan boeken, universitaire opleidingen en conferenties over onderhandelen geen gebrek, welke rol u ook toebedeeld krijgt aan de onderhandelingstafel. Vorige maand publiceerde Harvard een bijzonder interessante studie over onderhandelingsvaardigheden. Na talloze analyses en onderzoeken stelde de prestigieuze universiteit een lijst samen met wat zij als de beste onderhandelingsstrategieën beschouwt.

 

Deze vijf praktische tips moet u volgens Harvard zeker toepassen.

 

1/ Ken uw BATNA

BATNA, wat is dat in godsnaam? Dat acroniem staat voor ‘Best Alternative To a Negotiated Agreement’. In het Nederlands: het beste alternatief zonder overeenstemming (BAZO). Concreet betekent het dat u, voordat u aan de onderhandelingstafel plaatsneemt, het meest voordelige alternatief bepaalt voor het geval de onderhandelingen op niets uitdraaien en er dus geen akkoord bereikt wordt. Zo voorkomt u gezichtsverlies en kunt u bovenal de gemoederen bedaren tot de onderhandelingen worden hervat.

 

2/ Onderhandel over het proces

Voor u daadwerkelijk begint te onderhandelen, moet u samen met de andere partij uitstippelen hoe de onderhandelingen zullen verlopen. Waarover gaat u het hebben, waar vinden de gesprekken plaats, met wie en wanneer? Door de procedure heel duidelijk vast te leggen, kunt u veel gerichter onderhandelen. 

 

3/ Denk aan de ‘anchoring bias’

Uit talloze onderzoeken is gebleken dat het eerste cijfer dat tijdens een onderhandeling wordt genoemd, hoe willekeurig dat ook is, een sterke invloed heeft op het vervolg van de gesprekken. Om te voorkomen dat u zelf het slachtoffer wordt van zo’n ‘anchoring bias’, doet ú als eerste een voorstel en probeert u het gesprek vervolgens te sturen in de richting die u verkiest. Een voorstel voor een loonsverhoging van 6% leidt tot een heel andere ‘anchoring bias’ dan eentje van 20%.

 

4/ Zoek naar compromissen 

Onderhandelen is ook toegeven. Anders zou er geen sprake zijn van eisen, conflicten of spanningen, en zou iedereen altijd en overal gelukkig zijn. Maar de ene toegeving is de andere niet. Probeer te achterhalen welke kwesties van cruciaal belang zijn voor uw tegenpartij, maar er voor u minder toe doen. Zo kunt u op dat vlak een geste doen in ruil voor een toegeving van uw gesprekspartner over een onderwerp dat u nauwer aan het hart ligt. Zo sluit u slimme, wederzijdse en constructieve compromissen.

 

5/ Doe meerdere voorstellen tegelijkertijd

In plaats van één voorstel per keer kunt u er ook meerdere doen. Op die manier legt u alle opties op tafel, creëert u een voordeel en geeft u uw gesprekspartner het gevoel dat hij kan kiezen wat hij wil. Wijst de tegenpartij al uw voorstellen af? Vraag hem dan om uit te leggen naar welke optie zijn voorkeur uitgaat, en waarom. Door meerdere zaken tegelijkertijd voor te stellen, neemt het risico op een impasse af en komt u misschien wel tot een creatievere oplossing.

 

Crisis, wat nu?

 

Een bedrijf kan al eens in crisis verkeren, bijvoorbeeld als er sprake is van spanningen, werkonderbrekingen of stakingen. Wat kunt u dan doen? 

 

Naast alles wat we u al vertelden over de onderhandelingsfase, moet u nog met tal van andere parameters rekening houden.

Schakel bijvoorbeeld een externe tussenpersoon in die mee op zoek gaat naar een oplossing. Over het algemeen hebt u twee opties: bemiddeling of verzoening. Hoewel de aanpak hetzelfde is – alle partijen samenbrengen om een oplossing te zoeken zonder daarvoor naar de rechtbank te trekken – is er één opmerkelijk verschil. Bemiddeling is een proces waarbij een derde partij de anderen helpt om samen tot een oplossing te komen. Bij een verzoening daarentegen zal de derde partij eerst naar ieders perspectieven luisteren en vervolgens zelf een oplossing formuleren, waarna de partijen kunnen beslissen of ze die oplossing aanvaarden of weigeren.

Beide zijn belangrijke processen omdat ze helpen de strijdbijl te begraven, en dat is tenslotte het doel van elke onderhandeling.

Wanneer de relatie tussen het management en de vakbonden zich in rustiger vaarwater bevindt, kan het bedrijf sneller en met meer vertrouwen vooruitgang maken. Dat is het hele punt van een geslaagde onderhandeling: niemand wint alles, maar ook niemand verliest alles. Een onderhandeling mag er geenszins toe leiden dat een van beide partijen het gevoel heeft verloren te hebben. Dat leidt namelijk alleen maar tot bitterheid en problemen in de toekomst, en daar is niemand bij gebaat.

 

• Delen